Capabilities / Paid Acquisition
Paid Acquisition, die an Pipeline gemessen wird. Nicht an Klicks.
Paid Acquisition für B2B SaaS & Tech bedeutet, Google Ads und LinkedIn Ads so aufzubauen, dass sie qualifizierte Pipeline erzeugen – nicht möglichst viele günstige Leads. Entscheidend sind dafür drei Dinge: eine Kampagnenarchitektur, die dein ICP und deine Funnel-Stufen abbildet, eine Budgetverteilung nach Pipeline-Beitrag und ein Testing-System, das Hypothesen prüft statt Anzeigen auszutauschen.
Die Performance-Analyse zeigt, wo dein größter Hebel liegt, bevor zusätzliches Budget fließt.
Woran du erkennst, dass Paid Acquisition nicht richtig arbeitet
Ein niedriger CPL ist kein Erfolg, wenn daraus keine Pipeline entsteht.
Der CPL steigt, obwohl Budget und Kampagnen unverändert sind.
Leads kommen rein, aber Sales lehnt einen großen Teil als unqualifiziert ab.
Du optimierst auf Formular-Conversions, weißt aber nicht, welche Kampagne Opportunities erzeugt.
Google Ads und LinkedIn Ads laufen nebeneinander, ohne gemeinsame Logik.
Smart Bidding „lernt“ seit Monaten – auf das falsche Signal.
Google Ads für B2B SaaS & Tech: Nachfrage abgreifen, die schon da ist
Google Ads ist in B2B SaaS & Tech vor allem Demand Capture: Du erreichst Menschen, die aktiv nach einer Lösung, einer Kategorie oder einem Wettbewerber suchen. Die Herausforderung ist selten Reichweite, sondern Relevanz. Breite Keywords, automatische Placements und auf Formular-Fills optimiertes Bidding bringen Volumen – oft von Studierenden, Wettbewerbern und Unternehmen außerhalb deines ICP.
Was wir konkret prüfen und aufbauen:
- Keyword-Logik nach Kaufintention: Kategorie-, Problem-, Wettbewerber- und Brand-Suchen getrennt steuern, weil sie unterschiedlich viel Pipeline wert sind.
- Bidding auf das richtige Signal: Smart Bidding braucht Conversions, die Pipeline vorhersagen. Wo möglich, über Offline Conversions aus dem CRM (siehe Measurement).
- Negative Keywords und Suchbegriffe als laufender Prozess, nicht als einmalige Bereinigung.
- Performance Max und Display nur mit klarer Rolle – in B2B SaaS & Tech oft eine Quelle für Lead-Volumen ohne Qualität.
LinkedIn Ads für B2B: die richtigen Accounts erreichen, bevor sie suchen
LinkedIn Ads ist der Kanal, über den du Entscheider nach Firma, Rolle, Seniorität und Branche erreichst – auch bevor sie aktiv suchen. Dafür ist der Kanal teurer pro Kontakt. Er lohnt sich, wenn Targeting, Botschaft und Angebot zum Buying-Prozess passen; er wird zur Geldverbrennung, wenn er wie ein Lead-Gen-Automat genutzt wird.
Was wir konkret prüfen und aufbauen:
- Account- und Rollen-Targeting auf Basis deines tatsächlichen ICP, inklusive Ausschlüsse von Bestandskunden, Wettbewerbern und Nicht-Zielgruppen.
- Formate nach Funnel-Rolle: Thought Leader Ads, Document Ads und Video für Demand Creation; Lead Gen Forms und Conversation Ads nur dort, wo das Angebot einen echten Grund zur Konversion liefert.
- Retargeting über Engagement, nicht nur über Website-Besuche.
- Conversion API und CRM-Rückfluss, damit LinkedIn nicht nur auf Formular-Abgaben optimiert.
Campaign Architecture: Struktur, die Entscheidungen möglich macht
Eine gute Kampagnenarchitektur bildet ab, wen du in welcher Phase mit welcher Botschaft erreichst. Sie trennt Zielgruppen, Funnel-Stufen und Märkte so, dass Budget gezielt verschoben und Ergebnisse sauber gelesen werden können. Zu viele kleine Kampagnen verhindern, dass Algorithmen lernen. Zu wenige verhindern, dass du verstehst, was funktioniert.
Unsere Architektur folgt drei Fragen:
- Welche Segmente haben unterschiedlichen Pipeline-Wert (z. B. Mid-Market vs. Enterprise, DACH vs. international)?
- Welche Funnel-Rolle hat jede Kampagne – Demand Creation, Demand Capture oder Retargeting?
- Auf welches Signal wird optimiert, und kommt dieses Signal früh und oft genug?
Kampagnenarchitektur nach Funnel-RolleSchema
Demand Creation
- Kanäle
- LinkedIn Ads, YouTube
- Zielgruppe
- ICP-Accounts, die das Problem haben, aber noch nicht suchen
- Optimiert auf
- Engagement und Reichweite in Ziel-Accounts
Demand Capture
- Kanäle
- Google Search
- Zielgruppe
- Unternehmen, die aktiv nach Lösung, Kategorie oder Anbieter suchen
- Optimiert auf
- Qualifizierte Conversion, ergänzt um Offline Conversions aus dem CRM
Retargeting
- Kanäle
- LinkedIn Ads, Google Ads
- Zielgruppe
- Accounts mit Engagement oder Website-Besuch
- Optimiert auf
- Fortschritt zur nächsten Stufe, etwa Demo-Anfrage
Gemeinsame Bewertung im CRMSQLs, Opportunities und Pipeline pro Kampagne, unabhängig vom Kanal
Budget Allocation: Geld dorthin, wo Pipeline entsteht
Budget sollte nicht nach Plattform-Gewohnheit oder Vorjahreswerten verteilt werden, sondern nach Pipeline-Beitrag und Rolle im Funnel. Das heißt auch: Mehr Budget ist nicht automatisch die Antwort. Solange Tracking, Zielgruppe oder Landingpage limitieren, verstärkt zusätzliches Budget vor allem die Schwäche.
Mehr Budget löst kein Alignment-Problem.
Testing & Optimization: Hypothesen statt Aktionismus
Optimierung heißt bei uns nicht, wöchentlich Anzeigen zu tauschen. Jeder Test beginnt mit einer Hypothese, einer Messgröße nah an der Pipeline und einem Zeitraum, der zum Datenvolumen passt. In B2B SaaS & Tech mit langen Sales-Zyklen bedeutet das: lieber wenige Tests mit klarer Aussage als viele mit Zufallsergebnissen.
- Testpriorität nach erwartetem Hebel, nicht nach Aufwand
- Messung auf SQL- oder Opportunity-Ebene, wo das Volumen es erlaubt; sonst auf validierten Proxy-Signalen
- Dokumentierte Learnings, die in Messaging, Landingpage und Sales zurückfließen
Wie Paid Acquisition in ALIGN eingebettet ist
Paid Acquisition ist Schritt 06 – Execution & Optimization. Davor klären wir in 01 Analyse und 03 Root Cause, ob das Problem wirklich im Ad Account liegt, und in 04 ICP & Channel Fit, ob Google, LinkedIn oder beide der richtige Weg zu deinem ICP sind. Erst dann wird skaliert.
So arbeiten wir zusammen: vom ersten Gespräch zum ALIGN Framework.
Erst lernen wir dein Geschäft kennen. Dann folgen sechs Schritte in fester Reihenfolge, jeder mit einer klaren Frage und einem definierten Ergebnis.
Vorab
Kennenlernen & Kickoff
ca. 45 Min.Erstgespräch
Du holst uns beim Status quo ab: Wo steht Paid Media heute, welche Probleme siehst du, welche Ziele willst du erreichen?
KickoffKickoff & Deep-Dive
Mit Start der Zusammenarbeit steigen wir tiefer ein: Produkt, Zielgruppe, Positionierung, Kanäle und Sales-Prozess.
ALIGN · Phase 1
Verstehen
01Analyse
Wo stehen Performance, Funnel und Pipeline heute?
Output / Status-quo baseline
02Target State
Was muss Performance Marketing wirtschaftlich leisten?
Output / Economic target
03Root Cause
Was limitiert Performance wirklich?
Output / Priority constraint
ALIGN · Phase 2
Ausrichten & skalieren
04ICP & Channel Fit
Erreichst du die richtigen Menschen über die richtigen Kanäle mit der richtigen Botschaft?
Output / Fit assessment
05Foundations
Sind Tracking, Landingpages, Conversion-Punkte und Funnel-Struktur richtig aufgesetzt?
Output / Foundation plan
06Execution & Optimization
Was wird jetzt umgesetzt, getestet und skaliert?
Output / Scale conditions
Häufige Fragen zu Paid Acquisition für B2B SaaS & Tech
Was ist der Unterschied zwischen Google Ads und LinkedIn Ads in B2B SaaS & Tech?
Google Ads erreicht Menschen, die bereits aktiv suchen (Demand Capture). LinkedIn Ads erreicht definierte Rollen und Unternehmen, auch bevor sie suchen (Demand Creation und Account-Ansprache). Die meisten B2B-SaaS- und Tech-Unternehmen brauchen beides – mit unterschiedlicher Rolle und unterschiedlichen Erfolgskriterien.
Warum steigt mein CPL, obwohl sich an den Kampagnen nichts geändert hat?
Häufige Ursachen liegen außerhalb der Kampagne: ein erschöpftes Suchvolumen, stärkerer Wettbewerb in der Auktion, eine gesättigte Zielgruppe auf LinkedIn oder ein Bidding, das auf ein unzuverlässiges Conversion-Signal optimiert. Deshalb beginnen wir mit der Diagnose, nicht mit neuen Anzeigen.
Lohnt sich LinkedIn Ads trotz hoher Klickpreise?
Ja, wenn der Deal-Wert, das Targeting und das Angebot zum Kanal passen. LinkedIn sollte an Pipeline und Opportunities gemessen werden, nicht am CPC. Ob LinkedIn für dich passt, klären wir im ALIGN-Schritt ICP & Channel Fit.
Wie sollte ich mein Budget zwischen Google und LinkedIn aufteilen?
Es gibt kein pauschal richtiges Verhältnis. Die Aufteilung hängt davon ab, wie viel Nachfrage bereits existiert, wie gut dein ICP auf LinkedIn abbildbar ist und welcher Kanal nachweislich Pipeline erzeugt. Diese Datenbasis bauen wir zuerst auf.
Worauf sollte Smart Bidding im B2B optimieren?
Auf ein Signal, das Pipeline vorhersagt – idealerweise qualifizierte Leads oder Opportunities aus dem CRM, zurückgespielt als Offline Conversions. Wird nur auf Formular-Abgaben optimiert, lernt der Algorithmus, möglichst viele Formulare zu füllen.
Übernimmt northmetric auch das laufende Kampagnenmanagement?
Ja, wenn die Grundlagen stehen. Reines Kampagnen-Management ohne Bereitschaft, Tracking, Funnel oder Zielgruppe anzupassen, ist für uns allerdings kein guter Fit.
Finde heraus, was deine Pipeline limitiert.
Im Strategy Call klären wir, wo Paid Media heute zur Pipeline beiträgt, wo Performance verloren geht und ob ALIGN für dein System der richtige Weg ist. Wenn nicht, sagen wir dir das.
Scale what deserves to scale.